8月10日晚，在广州越秀国际会议中心的会场，索菲亚2022经销商培训大会刚刚结束，但会场外面依然热闹非凡。来自南宁索菲亚的经销商正在和索菲亚总部的工作人员紧张的工作，因为他们准备了1500平米的店面。希望总部工作人员帮助他们尽快落实整改。
成都的经销商也借此机会紧急安排工作。目前，成都已完成10余项全店整改，团队也已组建完毕。他们迫切需要来自总部的授权人员来帮助完成所有工作。
据悉，本次索菲亚培训大会吸引了全国各地的经销商，核心在于“整体定制”。去年12月，在索菲亚家居“多品牌、全品类、全渠道”公司战略布局下，旗下主品牌“索菲亚”明确提出了“衣柜|整体定制”的全新品牌定位。“整体定制”不仅被提升到品牌战略层面，更被视为索菲亚未来的核心战略，受到资本市场的一致青睐。
在整体定制的战略框架下，今年2月，索菲亚联合芝华士、舒达、卡萨帝等细分品类领军企业，推出39800整体定制套餐的竞争性套餐，套餐促销口号为“全大品牌，整体套餐，索菲亚只需39800，免费橱柜，加999元加7298元两套卡萨帝烟灶”。
此套餐集橱柜、衣柜、背景墙、电器、家具等品类于一体。同时拥有四种不同的配置，可以为消费者提供一站式定制解决方案，同时实现不同目标客户整体需求的全覆盖，以及索菲亚整体定制产品的链接覆盖。
1号
家居行业商业生态重构
索菲亚用“全家”对待很多变化
从消费者的角度来看，中国家居的主要消费群体正逐渐向80后、90后转变。据腾讯家居白皮书显示，两种消费群体的占比都已经超过92%。随着年轻消费者比例的增加，居家年轻消费者的比例家装存在着没时间、没精力、怕麻烦、怕多花钱等痛点，使得行业新的痛点出现，即如何在保证品质和性价比的同时，一站式帮助消费者解决居家需求。
对消费需求的变化，长沙的家居卖场经销商深有体会。在长沙，家居品牌因为包装企业的强势而生存艰难。“以前卖橱柜再卖怪设计没设计好，设计怪销售没服务好。其实跟他们没关系，只是因为客户在家装公司受过教育，然后他们发现我要平躺，要装修一条龙。结果是，如果你不能提供，客户就留不住了。”索菲亚的经销商直言。
这种趋势不仅在大城市突出，在小城市也早就出现了。据江阴的经销商介绍，消费者对一站式装修的需求在当地存在已久。不仅是毛坯房，精装房的客户也有同样的需求。为了满足当地的需求，江阴一直在卖39999元、59999元甚至99999元的套餐，只是他们当时不知道，所以叫“全家”。
随着新的消费群体对品牌、品质、性价比、一站式解决方案需求的出现，“全屋定制”就是在满足各种需求中寻找平衡点，解决部分行业痛点，突破行业边界。“全屋定制”趋势的持续，值得期待。
从行业趋势来看，由于国家宏观政策的调控，房地产市场逐渐降温。近十年来，中国住宅竣工面积增长率一直为负。家居市场以新房为主，逐渐过渡到二手房交易和存量房改造，消费场景日益多元化和均衡化，也迫使家居连锁零售渠道以多元化的管理和运营优势抢占消费者心智。
从经销商和品牌商的角度来看，“全屋定制”无疑满足了当前流量自然增长乏力的情况下，供给侧扩大品类、扩大客户名单、提升份额、夺回流量入口的核心诉求。
索菲亚深圳经销商表示，上半年深圳楼市共成交2.6万套房子，比2021年上半年少2.8万套。二手房转让不足1万套，仅9965套，比2021年下半年下降19%，同比下降65%。在这样的市场背景下，不再是有没有客流的问题，而是有没有门店的问题。今年很多小品牌店都“走”了。在这样的情况下，整个定制不仅仅是扩大单值的问题，更是最好也是唯一的出路:通过“扩大客户名单”来弥补“客流量少”的问题。
索菲亚济南的经销商也认为全家是当地市场竞争中最精准、最有效、最快、最有成效的玩法。
2号
C6模式全方位赋能全家登陆
索菲亚在很多地方实现了单和利润的扩张
据悉，索菲亚整个展厅自广州总部开业以来，得到了全国索菲亚经销商的一致认可。为了加快整个定制的速度，索菲亚提出了“C6计划”，设定客单价达到6万元的目标。索菲亚2021年年报显示，2021年索菲亚家居集团实现工厂端客户单价14491元/张(不含西米橱柜、木门)。假设经销商毛利率为50%，对应的终端客户单价为28982元/张，仍比C6计划空高出一倍以上。
基于此，索菲亚定义了C6的实现路径，即整包销售+整体设计服务体系。在套餐销售上，索菲亚用3.98万个套餐作为引流；在整个设计服务体系上，店铺陈列已经成为不可或缺的先决条件。索菲亚认为“全家”是一个卖“空设计”的概念，产品+展示能力真正等于产品，让消费者所见即所得。
武汉经销商深知店面陈列的重要性。索菲亚进入整个定制赛道后，他们很快对门店进行了整改。目前已安装和准备安装的门店多达15家。“这是我们历史上最频繁的一年，但效果非常明显。目前武汉全包占比超过40%，平均单值6.75万，不仅达到了预期目标，也给了团队很大的信心。
杭州的经销商不仅整改了自己的门店，还整改了所有核心门店最核心的大店。目前安装的5个整体店中，每个店的面积都在800-900平米。经销商表示，该店整改后，吸引了很多同行前来参观，他们都给予了很高的评价，认为这在行业内已经是该店的天花板了。经过从样品、展览到软装的全方位“年轻化”，再加上C6模式的引入，苏菲亚也实现了平均单价从3.5万到6.5万的大幅提升。
杭州家好家索菲亚整体店
毫无疑问，店面形象是经销商经营决心的重要标志，也是索菲亚C6模式的必要前提。索菲娅指出，整个一揽子计划涉及许多类别。想要把整包卖好，就必须在店内一件一件的打样展示，让顾客充分体验，然后将C6模式与销售动作、设计动作等一整套系统化的流程结合起来，真正达到“整包卖”的目的，提高平均单个价值。
威海索菲亚品尝C6模式带来的果实。该经销商表示，去年12月参观了索菲亚总部的新展厅后，立即提交了建店申请。店铺整改完成后，总部团队用21天时间进行C6搭建，短短21天就实现了200万的业绩，相比去年业绩增长超过100%。
成都经销商认为索菲亚C6模式是全公司的最佳实施方案。一个显著的变化是，家具产品销量大幅增长，占业绩比重超过20%。“为了更好地销售整套产品，我们致力于培养最强的设计师团队，特别注重空”的设计师和美学设计师的培养。
通过套餐销售，不仅保证了经销商的利润，也让门店吸引了更多的优质客户。
3号
多渠道切入整包
索菲亚的手袋生意正在迅速崛起
从定制家居行业的整体环境来看，在渠道多元化的背景下，索菲亚表示希望将渠道收入增长的突破口锁定在单店收入的提升上。指出通过升级整体定制策略，提高客单价，索菲亚将双拳出击。一方面，在经销商群体管理上，加强系统管理，激活渠道活力；另一方面加强主动营销和渠道赋能，提升经销商的创新渠道拓展和获客转单能力。
据了解，索菲亚总部在传统零售之外，还成立了箱包、装企、电商三个渠道的赋能团队。目前索菲亚、武汉、成都、杭州、济南等城市的经销商都成立了不同销售渠道的专门团队，全公司全力以赴。
值得一提的是，今年索菲亚的手袋业务显示出强劲的增长活力。索菲亚经销商透露，整包的推出对他们的手袋业务起到了重要作用。目前威海手袋整体业绩占比已经超过50%。
不仅有助于整体性能的提升，对平均单值的提升也有显著作用。索菲亚宝鸡经销商进入当地碧桂园某楼盘做包包生意，实现单均9.89万；深圳索菲亚在龙岗某楼盘推全包，单个平均8.3万；在江阴，由于本地发货量较小，索菲亚经销商深挖社区客户需求并结合整包销售，包包平均单个价值已超过10万。
据业内人士分析，手袋业务的快速崛起有三个核心原因:首先，一站式的家庭消费确实已经成为一种重要趋势，套餐消费更加普遍。客户对新房尤其是精装房的需求与整体定制高度匹配，可以让单个价值比传统渠道更大；其次，拎包通道的流量更超前，在通道分流趋势明显时，可以提前消化原通道的部分客流；第三，手袋业务以小区建样板房的模式销售，加上独立团队的运作，经销商的运营成本更低。
4号
劣势变成优势
“全家”成了索菲亚的市场法宝
索菲亚零售事业部高级总经理刘志超认为，索菲亚与定制行业其他品牌相比，在“整体定制”方面具有先天优势，可以打造业内最完整的整体定制平台。核心可以概括为三点:全品类、同品牌、系统化。
同一个品牌上，索菲亚整体定制的核心子品类全部在“索菲亚”品牌下运营，包括索菲亚橱柜、索菲亚衣柜、索菲亚木门、索菲亚门窗等。，在品类整合上更具辨识度，能快速占领消费者心智，实现“索菲亚=整体定制”的认知目标。
系统化是最重要的，也是索菲亚赢得整个定制的最重要的条件。索菲亚宣布升级为“全屋定制”后，“橱柜”这一品类正式纳入索菲亚品牌，3.98万套餐中的“橱柜免费送”可谓是树敌之举，打破了原来橱柜和衣柜各自为政的局面，橱柜和衣柜从原来的独立品牌、独立门店走向了一体化。
更重要的是，相比于其他品牌的橱柜、衣柜、木门等核心业务经销商各自为政，各品类相互竞争，内耗的局面，索菲亚的经销商更加集中化、系统化，能够快速整合所有品类，实施从门店、设计、销售的整体定制。
曾经一个经销商经营多个品类，带动了单衣柜业务的强劲发展。其他业务的“跛脚”运营模式，尤其是橱柜业务推出后，把劣势变成了优势。索菲亚开始围着干坤转，出奇制胜。
有了这样的先天优势，索菲亚提出了未来门店的生态图。除了全品类的整体旗舰店，橱柜店、衣柜店、门窗店、橱柜-服装-木材融合店、家具店也将全方位布局，多渠道抢流量。
分析人士指出，索菲亚全定制套餐极致性价比的背后，不仅是全定制生态圈的搭建，更是设计、供应链、营销、服务等企业全链条的高效和有力支撑。从整个定制赛道的长期竞争格局来看，索菲亚在品牌、营销、生态、品控、规模化集采、服务交付、渠道运营等方面的优势将越来越突出，这将进一步帮助索菲亚摆脱恶性价格竞争的纠缠。随着战略升级和战术创新，有望迎来更广阔的向上空空间。
