今天要分享的主题是《如何搭建 App 的外部增长体系》，将从底层逻辑、实践实操的两个角度讲讲一款 App 是怎么从零用户到几万日新增的。
有一种说法“金融＞电商＞游戏＞App"很有意思。
离钱越近的生意，在流量获取的玩法套路都是最野最尖的（其实还有比金融更野的，你猜猜看），这类生意都有个共同特征：流量+变现模型
顺着这个思路，如果你的生意需要获取流量，多在该链条的上游下游看（App 算是偏下游），都会有所启发。
即便你做的是线下生意，相信我（我做过 2 年的线下生意），文中的一些观点也能助你实现“降维打击”。
全文大纲：·App 产品设计：目标用户、核心功能、传播功能
·判断渠道的四大原则
·人找信息：SEO、ASO、安卓应用市场
·信息找人：信息流广告、QQ 空间、微博/贴吧/豆瓣
·人找信息&信息找人：抖音、快手、知乎、小红书
【App 产品设计】为什么明明是讲推广，还要讲产品设计？
没错，产品功能的设计越清晰、越独特、越有价值，推广时手中才有武器，才能驰骋疆场。这是很多公司忽略的点，切勿抛开产品谈推广。
1、目标用户
只有目标用户确定清楚，你才知道要去哪里找到他们。
2、核心功能及传播功能
核心功能，解决目标用户的核心需求，产品一般会在此投入最大，此文不做重点讨论。
这里我重点想谈下，传播功能。这个词是我捏造出来的，顾名思义，为了传播打造的功能。有点像做引流有一个叫“钩子”的概念，但又不尽相同。
如果把产品功能比作“做菜”，做菜讲究色、香、味俱全。
核心功能是味道好不好吃，最重要，味道好吃就能持续留住客户，有口耳相传。
而传播功能（含 UI 交互）是色与香，这点同样重要。这是给用户的第一观感和印象。菜色好，我看着就想吃，味道香，我才能闻着味道找到这家餐馆。
（友情提示：UI 和交互，切记不要自 high、吹毛求疵。因为你的审美未必是你目标用户的审美，你精心设计的交互，很可能大部分用户 get 不到，甚至不会操作。其实，国民级产品的交互一定是极其简洁的，基本只有点击操作，UI 也是中庸妥协的，需要照顾大部分人的审美。）
传播功能未必真的有用，但需要能传播，换句话说，该功能就是围绕传播去打造的。
我总结能传播的功能是，切中用户的底层情感。可能是看起来炫酷、感觉很温暖、感觉很有意义、我也想要这样的效果。这点和自媒体爆文的写作思路有点像。
像上古的脸萌、足记，到现在抖音的各种特效、faceu 的各种滤镜，我都定义为传播功能。
传播功能切的用户，一定要是你的目标用户，要与核心功能相结合。不然竹篮打水一场空。
脸萌、足记、魔漫相机，很多公司传播功能做的极其优秀，但昙花一现，没能持续留住用户，没有与核心功能相结合。
抖音当年靠跳舞机等特效道具，积累了第一波用户，当年抖音想切的用户正是对新、潮、酷热爱的年轻群体，这就是一个核心功能与传播功能相互结合，做到极致的案例。
当然，诸如以上产品我们一生可能都无法企及，但回过头来看一看也未尝不可。
传播功能的设计需要灵感、洞察、跨界融合的综合能力，同时更靠运气。大家可以尝试去找案例复盘、去体会、感受，尝试设计自己的传播功能。
很多人说，你看现在早就没了当年各种现象级的产品和朋友圈的刷屏。
我可以负责任的告诉你，此次此刻还在发生，而且是几乎每天都在发生，只是规模和量级不同。
对于中小团队的太够用了，一旦打造成功，流量不是钓鱼，而是捞鱼。
我目标用户、功能等基础设施完善了，我要怎么做呢？
【判断渠道的四大原则】
1、人群精准
结合目标用户去找到精准人群，这里可以延伸到平台的精准、内容精准。
如果你要做二次元相关的产品,B 站、贴吧、空间就比铁血网、今日头条更精准，这是平台精准。
如果你要做二次元相关的产品，就尽量用二次元的内容去吸引用户，这是内容精准。
内容即筛选、平台即筛选，「被筛选」这已经帮你省了大把的事情。
根据现有用户的使用习惯情况的调研，去反推精准的渠道在哪里，这需要强大的复盘、构建 sop、执行的能力，对我们普通人是很大的挑战。如果你问“我知道我的用户都在 B 站，但我能做什么呢？”，我只能说调研的还不够深、不够细。
举个例子，很多年轻的小朋友会提些天马行空的想法，比如：我们是做二次元的产品，最近高考刚结束，考生都在报志愿。我们可以结合报志愿做些事情，很多高考生都对二次元感兴趣，能给产品带来新增。
根据我的经验，效果一般不会好，太绕！人群不精准，路径又长。这就是关于「人群精准」、「被筛选」、「用户心智」的反例。
2、路径长短
做产品增长，肯定是以让用户下载激活 App 为目标。
应用市场一定是路径最短的，用户点击一下，就能下载。
信息流广告路径也较短，点击广告→落地页→下载。
而其他平台，用户需要自己手动搜索。
每多一步就增加一步的转化率， 理论上，路径越长，最终的转化率越低。
但随着移动互联网越来越普及，长转化路径也因为用户被教育，转化率在逐渐被提高，这对我们做产品增长是好事。
以上精准与否、路径长短都是一个相对概念，要结合具体的情况去看，理论上来说越精准的流量越贵，但也有例外，需要结合自身产品去挖掘、摸索。
3、规模
抛开规模说获客成本都是耍流氓，这个很好理解。你获取 1 个用户、1w 个用户、10w 个用户的平均成本一定是越来越高的。
4、长尾/持续性
从产品增长角度，一个渠道是投放完一次就完了，不花钱就没有流量了，还是能持续带来流量。
有句话说：要致富先修路。国家投入基础建设就是在做长尾的事，可能建一条路，每天只能服务 500 个人，不多。那一年呢，十年呢，是不是就很多了。
最后补充一点，「用户心智」是很多产品经理会提到的名词，意思是，用户认为你这个平台是干嘛的，会有一个先入为主的印象和固有的观念。我自己觉得不重要。第一，中国的绝大部分用户是五环外用户，没这么多理解和观念。第二，无数的产品案例在打破「用户心智」的说法，今日头条看新闻、抖音短视频平台卖货卖的好极了，WIFI 万能钥匙信息流 DAU 有多少啊。对于产品增长来说，不需要考虑这么多，方法都是试出来的，大胆干就完了。
关于产品增长的一些底层逻辑，能更好的的帮你理清思路和确定更合理的预期。产品增长落到实处就是在哪做？怎么做？接下来，我会具体说说，引用了国平@光年实验室流量分类方式。
【人找信息】当我们鼻子堵了，我会在百度搜索“鼻子堵了怎么办？”；当我们需要买垃圾袋，我们会去淘宝搜垃圾袋。
这就是人找信息，当我们有明确的需要，我们通过关键词去搜索，包含搜索行为、关键词。
1、SEO精准 路径较长 无规模 有长尾
SEO 是门学科，不敢班门弄斧，只从 App 获取流量来谈谈。
先要清楚搜索引擎是干嘛的？是帮助用户通过关键词最高效的获取他要的信息和服务。
要结合这点去打造内容，别人搜索这个词，到底想解决什么问题，我们匹配相关的答案。不要为了覆盖而覆盖，为了收录数量多而多。
先谈谈百度，去 5118 挖掘行业关键词，根据流量词的搜索日检索量，了解行业、用户的搜索习惯，找到自身行业的关键词。
找到关键词后，我们要覆盖内容。发布什么内容呢。
基本分为同类软件盘点类、解决方案攻略类（产品使用帮助）、故事+引流、时事新闻+引流类。大家可以自行百度，看看一些金融类产品、尤其是骑士卡怎么做的。
这里要强调下，同类软件盘点类、解决方案攻略类转化率远远高于故事+引流、时事新闻+引流类，这就是内容精准，精准的内容带来高转化率。
哪里发布这些内容呢，其实知乎、简书、小红书、58 赶集、同程网，或是靠 SEO 起家，或是带来新的增长点。
这些产品有大量优质内容，如果你产品也有内容的话，可以试试看，但关于“既然网页可以看内容，那为什么要下载 app？”这点要做好取舍。
我这里不建议各位自建网站，周期长，见效慢，在现在的市场环境中，动辄半年的准备期对于一般的公司来说，很难承受的起。
我们完全可以借助巨人的肩膀来做这件事，自媒体平台的网站高权重，能收录。
注意，你需要沉淀的并非是网站的流量，而是希望带来转化，转化成 App 的用户。
更何况纯 SEO 站的流量是沉淀不了的，像流水稍纵即逝，很多变现靠广告、发稿等。
能被百度收录的自媒体号都可以自己注册发布，有一些 0 粉也能被收录。
也可以用发稿平台去找自媒体号发布文章，很便宜基本几块十几块一篇包收录。这里为了避免广告，如有需要可私我。
推荐搜狐号，网站权重高，发布文章便宜。百家号自家亲儿子，自然权重最高，但百家号文章现在审核极其严格。
那这些文章有了，怎么让排名上去呢。
快排平台，通过模拟用户真实点击浏览，起到关键词下文章排名提升的作用，现在工具更新比较快，可自行搜索。
你的内容如果能解决用户的需求或给用户想要的信息，就能长久的占有排名更好的位置。快排只是催化剂，真正能持续占据好位置的，一定是内容的匹配度。
SEO 的量对于 App 的新增来说不大，每天就是大几十小几百的量。但胜在精准、稳定、持续，每天有类似需求的用户都会进行搜索。
2、ASO精准 路径短 无规模 有一定长尾
ASO，应用市场关键词优化，最早是苹果的 App Store，现在因为国内安卓手机占有率不断提升，安卓市场也慢慢发展，安卓也有 ASO。
底层逻辑和 SEO 一样，一个是文章呈现，一个是 App 的详情页呈现，这里不再赘述。切记关键词要精准，内容要精准（产品的标题、副标题、展示图）
我自己产品的 ASO 目前没有发力，因为用户 LTV 还较低（用户全生命周期价值：一个用户从下载到流失给你带来的价值）
ASO 像 SEO 一样，类似零和游戏，每天自然搜索流量是固定，你在某个关键词下面是第一，就是别人的眼中钉，抢了别人的量，就会出现恶意竞争，成本也随之水涨船高。
通过 ASO 带来用户的激活成本，普遍在 5 元以上。个人不太建议小团队在产品初期投放，努力打磨产品，努力提升 LTV，等到一个里程碑后，再集中投放。这里推荐下爱盈利@AYL 波波，我们的合作方，靠谱。
总结下，ASO，路径短、精准，但相对较贵、零和游戏不可控因素多，适合有一定产品基础，LTV 较高，或放量阶段投放。
3、安卓应用市场
不太精准 路径短 有规模 无长尾
安卓应用市场一般也是按关键词投放，结算方式按 CPD（按下载成本出价）
我目前只投放过几个应用市场，小团队可以小规模投放，激活成本 3-10 元都属于较低水平。
华为用户体量最大，质量高，但成本较高。
oppo、vivo 年轻用户多，质量较高，成本适中。
虽然有规模效应，能投出很大的激活量，但因关键词的不同造成精准程度一般。激活成本也取决于不同行业产品和投放规模，假设你一天只需几十个激活，成本还是可以控制的，但质量如何，还需要自己去看留存、付费甄别。
小产品且质量尚可，可以考虑和应用市场联运、新品首发、参与活动等获得一些官方免费的流量，但量不会太大，几率也不是蛮高。因为应用市场是一个商业化比较成熟的产品，变现能力也好，官方要赚钱的，免费的推荐只是为了平衡整个产品用的。
【信息找人】信息找人，根据广告主投放的人群主动推送给用户，我们刷手机出现的广告都广义上都可以称之为信息流广告（开屏、插屏、banner、激励视频等）。
1、信息流广告较精准 路径较短 有规模 无长尾
推荐巨量引擎（字节跳动旗下）、广点通（腾讯旗下），这两个平台是人群包、定向比较精准的，适合放量大规模投放。
和应用市场投放逻辑类似，取决于投放规模和产品行业，这个要自己测。
巨量引擎的开户标准时 5w 起，不太适合小团队。广点通开户 1w，可以作为信息流的入门尝试。
总结下，并不是很建议小团队去投放，更适合有一定规模产品、或商业模式跑通放量时候去做。第一，信息流广告是个充分竞争市场，和你竞争的不止是小产品，可能是金融、电商、游戏、或者是大产品，他们预算多，不容易产生红利。第二，信息流素材制作成本较高、更新速度较快。视频广告是趋势，小团队没能力制作出优质的视频、并且完成很快的更新速度。如果让广告代理制作，需要找到特别靠谱的代理商，且愿意为你如此低的消耗额，制作质量高且符合你产品的广告素材。
2、QQ 空间较精准 路径较长 无规模 无长尾
其实 QQ 空间也像微博一样存在很多大 V，这里面分不同的圈子。如：各种圈、互推圈、漫圈、外圈、校园表白墙。
空间的用户基本也以低领的年轻男女为主，适合推社交、工具、相机等产品。
QQ 空间一般是以 CPM 计费的，一般发布后 12 小时内删除，毕竟是打着大 V 的旗号做广告，删除是为了控制账号风险，毕竟是和腾讯爸爸自己的信息流广告抢生意。
价格一般从几块到几十块不等，性价比较高。适合小团队推广，也可以以此来测自己的自传播的宣传文案、宣传图片转化率如何。
这里的图文和信息流广告不是一个逻辑，主要突出在自传播和真实感，对于受众来说，空间的说说不是广告。
更本质来看，这个渠道不会特别长久，毕竟是和平台抢生意。
3.微博/贴吧/豆瓣 较精准 路径较长 无规模 无长尾微博
目前我没有发现微博的红利，曾经微博九宫格推 App 是一波大红利，起来了不少产品。个人感觉微博目前媒体属性越来越强，很多的大 V 数据造假严重，但报价特别特别高。
有没有例外，当然。有一些社交 App 的冷启动是在微博做的，用低于 1w 粉丝的 KOC，有自己点对点联系的，也有找代理渠道的。自己联系便宜，精准。代理的话，看靠不靠谱。
微博还是要靠自己去淘，去发掘，认认真真的去看博主的每条微博和评论情况，一定是能淘到宝的。但相对比较麻烦，而且没办法规模化。
贴吧
贴吧的产品推广的玩法我见到的主要有两个：热吧软文、无限顶贴（常见于微商、卖 fake 球鞋、网赚等）
贴吧软文对内容考验很高，而且有一定的运气成分，没办法规模化。
无限顶贴看你自身产品在不在乎品牌，不在的话可以尝试，不然这种方式做增长，对品牌有伤害。
豆瓣
小组软文
微博/贴吧/豆瓣，我目前没有发现特别好的转化方式，整体来说，要不就是特别麻烦、且对内容要求高。要不就是贵，性价比全无，要不就是有一点流量，但对品牌有影响。
【信息找人】&【人找信息】以下介绍的平台，大部分都自带推荐机制，所以能像信息流广告一样，可以用信息触达用户，即信息找人。
而且，随着很多平台越来越大，自带的搜索入口也成为一个巨大的流量来源。如：微信、抖音、快手。
还有一些平台，站内搜索流量没有特别大，但 SEO 做的极好，间接能帮我们的内容达到 SEO 的目的：知乎、小红书，以上两类即人找信息。
1、抖音1.1 官方账号
不精准 路经长 无规模 无长尾
注册企业账号，特点是：违规也不会不封号、主页可带官网链接、下载链接，通过发布视频不断带来曝光，用户点击主页可以看到产品信息，进而转化。
靠抖音直接发广告视频账号做不起来，大家断了这个念想吧，账号不起来，后续的曝光也就无从谈起。
你要找到你目标用户领域，视频能尽可能火，号容易做起来的内容，这样才能有足够的曝光。
影视号、音乐号、图文号较好，比较容易起量，不要自己在内容方向上搞发明创造，我们要的是 App 的用户，不是抖音账号的粉丝。
还有一种黑科技，在星图投放自家的蓝 V，这样在评论区的置顶可以带 下载链接。只需要交 5%的手续费即可，你定价 1000 元，每次带个链接成本就是 50 块钱，前提是需要开通巨量引擎后台。
其实这种方案，整体转化不好，因为内容不精准，路径也长。我们自家蓝 V 目前有 18w 粉丝，分享一个数据，每 18w 播放，主页访问 UV1600，大家想想最后的转化。
那为什么还要做呢，虽然转化不好，但也还有一定转化，每天几十到几百激活，而且成本不算高。这里还有更重要的点，通过做抖音、快手，及时了解抖快的行业动向，不脱节。
1.2 星图投放/kol 投放 不精准 路经长 无规模 无长尾星图就是抖音官方的网红、大 V 合作平台，我们可以去下单选择发布我们想传播的内容。
成本较高，激活成本 10 元以下基本就不用考虑了，更适合做 PR 或 LTV 本身很高的产品。
其实这和抖音本身的推荐机制有关，核心是内容，其次是账号及粉丝量。
1.3 其他玩法短视频结合上文提到的传播功能，是有机会获取巨大免费流量的。毕竟用户的时间在哪，流量的红利在哪，内容较多，这部分以后单开一篇分享。
2、快手
2.1 官方账号同抖音企业号，我们通过分发内容也积累了 5w 粉丝
2.2 快接单/小 V 较精准 路经长 规模小 有长尾快接单性价比比抖音星图高，但整体激活成本还是较高，小团队就不用试了。
快手有很多领域的小 V，单价一般较低，从几十、几百、一两千不等，素材测试好的话，激活成本控制在 1-2 块钱，一个激活，而且可以规模化。需要类似资源的话，可以私我。
其实快手和抖音不同，去中心化的内容推荐机制，快手上的账户投放会更有价值。
快手，流量普惠型，一定粉丝量的博主发布视频，基础的播放量和点赞量都是可以保证的
抖音，流量集中型，几十万粉丝的账号，内容质量一般，分分钟就几百赞。
所以快手的单一粉丝价值要比抖音大很多，数据更真实，抖音播放点赞评论虚高。
快手会有长尾的机制，抖音的话，一般一条视频最多 1 周就不会有新的推荐量，但快手的流量虽然很难爆火，但是比较平均，一般一到两个月，甚至半年还都会持续带来流量。
3、小红书3.1 官方账号毕竟和抖快量级不同，官方号单纯做内容分发效果不会好，需要精心运营。大家可以自己去搜索小红书用户包含 app 关键词的账号，有几家做的很好，这里面大部分产品类型和小红书契合度比较高。
3.2 小 V/素人较精准 路经长 规模小 有长尾
不太建议找粉丝量高，价格高的 kol，如果不是 IP 属性特别强的普通账号，小红书的粉丝价值和抖音类似，一个粉丝 1-2w 的博主，并不会给笔记带来与之粉丝相同基数的曝光量、点赞量。
所以建议用普通素人去测，一般发布一条从几十块至小几百不等。关键是别人包素材包发布，几十块买个素材而且带发布，就几十块的投放，爆出个几千几万收藏赞的笔记也很正常，主要是内容。
小红书推荐机制像快手，会持续推荐，不像抖音几天流量就没了。而且小红书 SEO 做得很好，你发布的笔记被百度收录的可能性很高，无形中又贡献了一波站外优秀内容，配合快排，能起到很好的效果。
图省事可以找小红书中介、中间人。当然也可以发布征稿，素人/小 V 看到会报名。
以下这句价值从 100 块-1 万块不等，微信小程序搜“通告”，如螃蟹通告之类的，都是活跃量很高的免费对接平台，你和素人直接对接，没有中间商赚差价。只有你接触了所谓的一手资源，你才真正了解这个领域，一般中介加价 30%-300%的服务费不等。
这里我想特意强调下，我十分认可广告代理公司和中介的价值，他们起到的是信息获取、整合、对接的作用，出人又出力，只有代理才能帮助产品去规模化推广，纯靠自身是不太可能的，我们也在和类似的代理合作。我可以接受，但不太认可的情况是靠骗靠忽悠、靠数据造假来赚客户钱的代理。
4、知乎较精准 路经长 规模小 有长尾
知乎的产品属性和 SEO 方面的成绩，使得关键词自带长尾属性。
虽然知乎也有推荐机制，而且上热榜被推荐的爆发流量也很可观，但概率较低。
4.1 机构号回答自己领域的内容，尤其是 app 推荐的问题。目前我自家的账号粉丝 1.3w+，获赞 7k+，这是 2 个月运营出的结果，不难。后期遇到瓶颈，领域内的内容都被覆盖完了，就没再高强度运营，我简单测算过，目前每天可带新增大约有 100 左右。
4.2 投放答主找答主合作答案，即修改知乎的高赞回答。在问题精准的情况下，就靠 BD 的能力了，因为很多知乎答主就是学生或出于个人爱好，完全没有商业化，所以插入 App 推荐的答案合作费用普遍较低，而且有长尾流量。我个人的一篇合作案例，400 块，几天带了约 2w 新增，因为问题上了热榜。目前每天下载还能带大几十，大家想想这个性价比。最差的一篇合作，几百块的合作费，累计带来了几千用户。其实，小红书是可以改笔记的，同知乎。
5、微信公众号、视频号按照其他渠道的做法和思路，必然是可以做的，
投放的话，微信公众号推文单价普遍较高，0.1 元/阅读算便宜的账号啦，对我产品来说缺乏性价比。
截留、SEO 转化效果绝对值较低。这是就我自己行业内来看，每天 10-20 个用户的量级太小了，这里无法分享具体的数据。
篇幅关系，很多细节和小点不能一一描述详实，大家可以在评论区留言，能给更多圈友带来价值的问题，我会进行回复。
文章里的每个渠道都是我真实检验过的，但部分观点未必全盘试用，大家结合自身行业，取有用的信息即可。也欢迎圈友指正、讨论。十分期待大家评论私信与我交流。
